A tríade da negociação: Tempo, Poder e Informação.

O comprador (Negociador) ou “compra a dor”?

Bom, vocês já devem ter ouvido falar sobre este termo “compra a dor” ou não? “Compra a dor” é aquela situação onde o comprador em busca de preço baixo ou por não ter qualificação e metodologia de trabalho, acaba comprando algo sem levar em consideração vários aspectos da negociação. Outros aspectos que envolve a negociação é a qualificação de fornecedor e o desenvolvimento de materiais, custo logística, impostos, qualidade, etc. Ou seja, estes aspectos da negociação engloba e formam o custo total de propriedade. Quando não é avaliado considerando todos os aspectos, o comprador acaba comprando um problema para empresa ou algo que tem um custo maior, pois este fornecedor que tem o preço menor, pode não cumprir com o prazo de entrega, ter problema de qualidade, não possui capacidade de produção, ter problemas financeiros e falta de crédito no mercado, problema de logística que pode ser avaria da mercadoria durante o transporte, etc. 

Isto é bastante comum, quando não existe uma gestão adequada e uma metodologia de trabalho na área de compras. Principalmente quando não é considerada como área estratégica pela organização, ou quando as compras estão subordinadas a outras áreas da empresa, como por exemplo: vendas, administrativo, marketing, etc. Também pode ocorrer que, quem cuida das compras cuida de outros processos e acaba não focando e desenvolvendo adequadamente as compras organizacionais.

Em outros casos, nas empresas familiares de pequeno e médio porte, onde é o dono da empresa que é responsável pelas compras (não é errado, pois como dizem: o olho do dono que engorda o negócio), mas o problema é o foco e o cuidado que as compras devem ter, pois devido agenda e compromissos do executivo principal ou proprietário, este acaba perdendo oportunidades ou não tendo tempo adequado (Pressa em resolver o problema) para negociações e desenvolvimento de opções de fornecedores e materiais que possam melhorar a qualidade, melhorar processos, reduzir estoques e reduzir custo total de propriedade (TCO - Total Cost of Ownership), pois precisa ter tempo para planejar, avaliar custos, auditar e qualificar fornecedor, avaliar riscos, testar materiais no processo produtivo ou em laboratório, etc.

Para melhor entendimento do que é custo total de propriedade, ver os Componentes do TCO identificados por Ferrin e Plank (2002), no qual identifica os seguintes custos: Operação, qualidade, logística, tecnologia, manutenção, estoque, ciclo de vida, confiabilidade e capacitação do fornecedor, custos de transação, clientes, confiabilidade e capacitação do fornecedor, custo de Oportunidade, preço Inicial, outros.

O que acontece é que, não é avaliado o custo total de propriedade em vez de avaliar somente o preço. Custo é quanto no final de todo o processo de aquisição de um material ou serviço e até o consumidor final, este fornecedor custa para quem compra um produto ou serviço.

Por exemplo: Quando você compra uma embalagem, o custo começa a aumentar quando o fornecedor não é confiável, pois sempre atrasa a entrega, então tem que fazer estoque de segurança para não ter falta de material para produção ou cliente. Podem ocorrer problemas de qualidade e reprovações no recebimento. Ou durante o processo produtivo acaba tendo muito retrabalho e perdas de materiais. Pode ocorrer também que os problemas não sejam vistos pela organização (por mais que tenham inspeções) quando o problema passa pela produção e chegam até os clientes, os mesmos podem devolver o produto por estar não conforme (embalagem com vazamento, por exemplo), acaba afetando a imagem da empresa no mercado, etc. Qual o custo disto tudo?

Então, no final, o custo total de propriedade deste fornecedor é muito maior que o fornecedor que perdeu a concorrência e a negociação, muitas vezes por 2, 3 ou 5%. Mas no final, se fossem avaliados o custo total de propriedade (TCO-Total Cost of Ownership) seria visto que nem sempre o produto ou serviço com menor preço é o de custo total de propriedade menor.

Uma ótima gestão da área de compras pode gerar vantagem competitiva não só através de benefícios de custos, mas também através de melhoria de desempenho (Monczka, Trent e Handfield, 2002). Assim, as organizações e negociadores passaram a enxergar seus fornecedores como potenciais agentes para criação de valor (Mol, 2002). Esse processo de gestão poderia indicar que as vantagens competitivas não residiriam mais apenas dentro das empresas, mas também em suas decisões de fornecimento (Dyer e Singh, 1998).

Seja um comprador (negociador) e não um “compra a dor”, não seja um problema para sua empresa, seja a solução.

Cláudio Farias - Administrador de Empresas e MBA Negócios Internacionais pela UNISINOS e MBA Logística Empresarial pela FARGS. Profissional com 24 anos de experiência em negociações, gestão de equipe, desenvolvimento de fornecedores de embalagens e matéria-prima,  novos produtos e importação. Implantação de projetos e norma ISO 9000, ERP/SAP no módulo MM e WM. Carreira em empresas como: Indústria de Calçados Flama, Zivi/Hercules, CEF, Seven Boys, Hertz Administração e Kley Hertz.