A tríade da negociação: Tempo, Poder e Informação.

A tríade da negociação: Tempo, Poder e Informação.

1 - Introdução:

A importância do uso do tempo, poder e informação a seu favor, isto é o uso da tríade nas negociações. O tempo, poder e informação tem impacto direto na negociação, seja nos negócios ou na sua vida pessoal. Procurar entender já é um começo, pois sempre terá a seu favor ou contra: tempo, poder e informação, caso não esteja preparado e informado em negociações.

2 – Entendendo de qual lado está o tempo, poder e a informação

Buscar entender de qual lado está o tempo, poder e a informação é muito importante em negociações. Pois tempo, poder e informação tem impacto direto na negociação, tanto para quem compra quanto para quem vende. Portanto, avaliar e entender a tríade da negociação, ter clareza de qual lado está o tempo e o poder já é um bom começo. E a informação? Bom, as duas partes devem buscar informação, conhecer as empresas, conhecer mercado e concorrentes, o vendedor tem que procurar entender qual necessidade do cliente para poder focar na negociação(planejar). 

O poder numa negociação pode estar com a outra parte ou com você. Você precisa identificar, antecipadamente, segundo sua percepção mais critica, qual é o poder relativo entre as partes: Tenho mais poder? Tenho muito mais? O poder esta equilibrado? Tenho menos? Tenho muito menos? Caso esteja com a outra parte, você deve buscar minimizar o poder que a outra parte possui, pesquise e busque informações e dados de mercado nacional ou no exterior, etc. Informação sobre o negociador ou empresa que está negociando, faça uma visita nas instalações deste fornecedor, convide para visitar a sua empresa e palestrar sobre oportunidade de negócios entre as empresas.

Em alguns casos, mantenha a autoestima do negociador, busque trazer para seu lado, pois negócios envolvem pessoas e se a outra parte sentir confiança, respeito, ética e você souber identificar suas necessidades e usar na negociação fará esta empresa ou o negociador ficar do seu lado, pois sentirá empatia por você ou sua empresa. Negociadores são profissionais mas acima de tudo são pessoas com necessidades, valores e sentimentos.

Entender a necessidade do cliente, as vezes é simples, pois uma parcela dos clientes buscam fornecedores que diminuam os custos ou que resolvam um problema de qualidade, entrega. Claro que se todas as necessidades fossem resumidas somente em custo, qualidade e entrega seria muito fácil, mas cada organização e profissionais tem suas necessidades, cabe aos profissionais que atuem na cadeia de suprimentos (negociadores) prepararem-se e buscar informação, pois tempo e poder podem não mudar (não termos influência ou como mudar, pois o poder e o tempo pode estar com a outra parte: comprador ou vendedor, mas informação é um campo vasto para trabalhar). Mas é importante saber de que lado está o tempo, poder e informação e buscar minimizar ou neutralizar numa mesa de negociação.

3 – O uso da tríade (tempo, poder e informação) nas negociações

Em toda negociação em que estiver envolvido, ou qualquer pessoa estiver envolvida seja uma negociação diplomática até a aquisição de um imóvel ou carro, sempre há três elementos cruciais chamados de tríade da negociação:

·Informação: O outro lado parece saber muito mais sobre você e suas necessidades do que você sabe sobre ele e suas necessidades

· Tempo: O outro lado não parece estar submetido às mesmas pressões, restrições de tempo e prazos que você.

·  Poder: O outro lado sempre parece ter mais poder e autoridade do que você pensa que possui.

Abaixo descreverei as três detalhadamente, conforme segue:

3.1 – A Informação:

A informação é o principal, pois ela pode abrir a porta do sucesso, e afeta nossa avaliação da realidade e as decisões que tomamos. Porque tendemos a ver nossos encontros de negócios como acontecimentos limitados? Raramente prevemos a necessidade de informação, até a ocorrência de uma crise ou um “evento” que desencadeia uma sucessão de consequências negativas. Informação é poder, por isso é uma estratégia comum uma das partes ou ambas ocultarem informações, seus verdadeiros interesses, necessidades e propriedades.

Durante uma negociação com um negociador experiente é difícil conseguir estas informações. Como ter estas informações(Interesses, necessidades)? Importante é começar quanto mais cedo possível, pois quanto mais cedo começar mais cedo terá. O período de coleta de informação precede a negociação, deve buscar com discrição e determinação. A informação está relacionada ao que você sabe, por exemplo, sobre as necessidades do vendedor ou do comprador? O vendedor recebe salário e comissão? Você não sabe. Será que ele tem um prazo, orçamento ou prazo limite para fechar as metas?  Será que ele teve um ótimo mês de vendas ou ainda está correndo para fechar as metas? Fornecedor para sua empresa pode abrir portas em outros clientes para o vendedor? Imagine que é um fornecedor estrangeiro, nunca forneceu para nenhum cliente no Brasil, mas quer abrir um cliente no Brasil que poderá abrir as portas para fornecedor para outras empresas no Brasil, mas você sabe disto? Bom, de qualquer maneira você não sabe, mas se souber um pouco sobre seu fornecedor/vendedor(seus interesses e necessidades) poderá usar na mesa de negociação a seu favor para fechar um ótimo negócio para sua empresa.

Com relação a negociação empresarial, posso citar uma situação na qual o fornecedor está desenvolvendo e testando um material na sua empresa (industrial), então o responsável pela produção ou qualidade pergunta para o vendedor: “Quando você acha que podemos ter o material, no próximo mês? Pois seu produto é único que passou em nossos testes e estamos ficando sem estoques.” Bom, na negociação com o gestor de compras ou analista, o vendedor terá uma informação bastante importante na hora de negociar formalmente, pois já sabe que estão sem estoque e é o único a atender a necessidade tecnicamente e tem estoque. E possivelmente o custo está dentro do que a empresa pode pagar, não vai ser preciso baixar o preço.

3.2 – O tempo:

O tempo está a seu favor? Se estiver tudo bem, mas se precisa atingir as metas do mês? Ou se o comprador precisa urgente comprar um insumo que foi avariado no estoque ou teve um erro de planejamento? Têm no momento, somente um fornecedor com estoque disponível mas o custo é 20% acima do fornecedor atual?

O tempo poderá influenciar no resultado final da negociação, se o tempo estiver com o vendedor e você precisa urgente fechar o negócio para suprir a produção (não deixar parar), você terá que usar um argumento na negociação que não demonstre que o fornecedor B (20% mais caro) que está negociando é o único que poder resolver o seu problema de falta do insumo, tente colocar o prazo(falta de tempo) para o vendedor. Como? Faça sua proposta comercial com custo menor que têm como fornecedor A, informe se ele quiser vender para sua empresa terá que fechar a negociação até o final do dia, caso não tenha retorno, vai fechar com outro fornecedor. É uma estratégia, mas use mais argumentos principalmente se está será a primeira compra deste fornecedor, fale sobre oportunidades em outros negócios, comente que poderá ser a primeira de muitas compras e negociações, abra oportunidade em outros insumos pedindo uma proposta, etc.

3.3 - O poder:

O poder é a percepção que os outros tem de você, de que seja capaz de provocar os efeitos que acreditam que possam ajudar ou prejudicar outras pessoas. O poder é uma entidade extraordinária, pois é a capacidade de realizar, de exercer controle sobre pessoas, acontecimentos, situações e sobre si mesmo. Todavia, todo poder está baseado na percepção. Se você acha que tem poder, então você tem. Em resumo, você terá mais poder se acreditar que tem poder e buscar nos encontros em sua vida como encontros de negociações.

O poder pode manifestar de duas formas: Poder do precedente e poder da legalidade. 

O poder precedente é imaginar que você não pode negociar com uma empresa, por exemplo: único fornecedor de um serviço ou produto no mercado ou é um fornecedor exclusivo. Sempre pode e tem o que negociar, mesmo que não consiga negociar o preço, mas você pode negociar prazo de entrega por exemplo.

O poder da legalidade que a base são as leis de um país, por exemplo: A constituição federal, estadual e municipal. A legislação tributária, imposto de renda, código civil, código penal. Nas empresas podem ter suas políticas e normas internas, etc. Tudo que é legal, poder da lei. O poder de um cargo que ocupa na empresa como coordenador ou gerente, diretor ou responsável técnico, etc.

4 – Tipos de poder

Você tem muito mais poder do que imagina, dentro de limites razoáveis você poder conseguir tudo aquilo que desejar, se estiver ciente de suas opções, se testar suas suposições, se correr os riscos calculados e baseados em informações precisas e principalmente se acreditar que tem poder. Seguem as principais fontes de poder:

• O poder da concorrência:  O poder da concorrência está relacionado a oferta e demanda. Toda vez que você cria uma disputa por algo que possui torna-o valioso. Quanto maior o número de empresas que querem vender para você maior será o poder de concorrência que você terá numa negociação. Ainda, levando em conta o poder da concorrência no mercado de trabalho, quando é mais fácil conseguir uma colocação? Quando você está empregado ou quando não tem emprego nenhum? É mais fácil conseguir emprego quando está empregado. Por quê? Imagine-se que você é candidato a um cargo, por alguma razão ficou desempregado durante onze meses em 2013, então o recrutador examina seu curriculum vitae e pergunta para você: “O que você fez em 2013 para se manter ocupado?” Então você respira e diz: “Eu não fiz muita coisa.” Então a ansiedade faz você perder a calma, pois não tem opção. O recrutador pode pensar: “Que utilidade teria este candidato se ninguém o quer?” Então o recrutador fala para você :”Entraremos em contato com você na próxima semana.” E você sabe que dificilmente terá este retorno, você foi descartado do processo seletivo. Do outro lado pode estar um recrutador com um “carimbo” que fica rotulando seu perfil ou algo que você disse, entrevista superficial com um listinha de perguntas no qual o recrutador espera que você responda conforme suas respostas prontas(padrão). Com carimbo na mão, conforme sua postura e atitude pode “rotular” de imediato: Se fala pouco é tímido, se fala muito não é objetivo, se fala em tom de voz baixo ou alto é por que têm pouca energia ou não é polido, etc. O recrutador rotula baseado nos valores que possui, muitas vezes possui pouco conhecimento e experiência para avaliar um candidato, mas naquele momento representa a empresa, o poder de decidir o seu futuro.
• O poder da legitimidade: O poder da legitimidade deriva da autoridade atribuída ou imaginada, muitas vezes representada por algo inanimado, como um documento impresso, uma placa de trânsito, que normalmente não é questionada. Nas negociações pela vida pessoal ou empresarial, a legitimidade pode ser questionada e desafiada. Mas é importante, sempre que possível e aplicável, usar e questionar este poder quando lhe for conveniente.
• O poder dos riscos: Têm que estar disposto a correr riscos enquanto negocia, arriscar-se envolve coragem e bom senso. Se você não se arrisca, o outro lado poder o manipular. Para correr riscos com sabedoria e inteligência é necessário saber pesar os prós e contras. Estar preparado para dar de ombros e aceitar uma derrota razoável sem se queixar. Correr riscos não é fazer tolices como arriscar todas suas economias em jogos de azar, por exemplo. Não é correr riscos exagerados, capaz de levar você a cortar os pulsos ou se atirar duma ponte. Você tem que correr riscos moderados, que possa assumir sem se prejudicar. A posse de muito dinheiro e patrimônio permite que você explore oportunidades favoráveis, porque o risco inerente e relacionado ao seu patrimônio é moderado, ou as vezes pode ser insignificante. Numa negociação quando houver muita coisa em jogo, procure considerar a possibilidade de dividir os riscos com outras pessoas da empresa ou se pessoal da família, pois quando divide os riscos você estará amenizando. Ao dividir, você coloca na invejável  posição de poder aproveitar oportunidades em que as probabilidades estão a seu favor.
• O poder do compromisso: O poder do compromisso, você pode fazer com que o poder de comprometer os outros funcionem de  três maneiras: dividindo o risco total, visto que seus parceiros participam da ansiedade geral e o apoiam, a dedicação conjunta de seu grupo transmite poderosas vibrações que impressionam quem está do outro lado. Você deve buscar o compromisso de todos os membros da sua equipe antes de uma reunião de negociação, obtenha o compromisso dos outros, faça-os participar da ação ou plano de ação, para que esta ação seja de todos. O envolvimento gera compromisso na equipe. O  compromisso gera poder.
• O poder da especialização: De uma forma geral, a maioria das pessoas raramente questiona as afirmações de médicos, dentistas, advogados, professor universitário, engenheiros, padre, bispo, etc. Por que não os questionamos? Pois estamos convencidos que eles sabem mais do que nós em suas especialidades. Quando estiver diante de um especialista do outro lado da mesa, não fique impressionado, tenha em mente que se não precisassem de você nem o que tem para oferecer, não estaria ali. No mundo de hoje, onde rapidamente todo o conhecimento se torna obsoleto, é impossível ser especialista em todos os assuntos. De uma maneira geral, o único campo em que você de ser especialista na maioria das negociações é na arte de fazer perguntas inteligentes e saber se está recebendo respostas precisas que está buscando. Mas sempre que possível, é bom ter o conhecimento que os outros acham que você tem.
• O poder de conhecer as necessidades do outro: Em toda negociação podem existir duas coisas sendo negociadas: 1) Aquilo que é declarado abertamente que são as questões e exigências especificas da negociação. 2 ) As verdadeiras necessidades do outro lado, que não são verbalizadas. Temos que considerar que as necessidades de cada um são diferentes. Por trás de toda empresa ou instituição, por mais desumana que pareçam, existem pessoas como você que estão buscando satisfazer suas necessidades especificas. Para interagir com sucesso com qualquer pessoa, em qualquer negócio, tudo que tem a fazer é determinar as necessidades do outro, e depois buscar satisfazer.
• O poder de investimento: O poder de investimento é muito importante, pois o que leva a outra pessoa a investir tempo, dinheiro e energia em uma negociação? No começo de toda reunião de negócio, você deve abordar as pessoas de maneira colaborativa, se depois quiser assumir uma postura competitiva ou fazer um ultimato tudo bem, mas somente no final depois que o outro lado tiver feito um investimento. O quero dizer é que: Se você tiver uma negociação difícil, uma questão emocional, ou um problema que possa ser exposto numericamente, tal como preço, custo, deixe-o para o final, após o outro lado ter gasto muita energia e investido tempo. Mas se esta questão aparecer no inicio da conversa, você pode conversar sobre ela mas adie a discussão mais séria para o final quando a outra parte tiver gasto tempo com você. Você ficara surpreso ao ver como o investimento de tempo torna a outra parte mais flexível no fim na negociação. Ouvir a outra parte em situações de conflito por exemplo, as vezes não é preciso concordar, mas somente escutar o que o seu colaborador tem para falar para você. Como também, pode usar o poder do investimento em situações na família com sua esposa ou filhos, pode ser útil.
• O poder da recompensa e da punição: O poder da recompensa e da punição baseia-se no principio de que se o outro achar que eu posso ajudar ou prejudicar ele seja física, financeira ou psicologicamente, isso vai reforçar minha posição. Temos que considerar que cada pessoa é diferente de todas as outras, podemos considerar que o que é considerado como uma ameaça por um pode ser considerado inofensivo para outro. O que uma pessoa vê como recompensa outra pode não considerar como recompensa. As recompensas e punições podem se manifestar de tantas formas diferentes quanto são as percepções e as necessidades individuais. Se você pensa que depende de alguém (seu chefe) para ter uma promoção ou aumento de salário, demissão, sua sala ou tipo de mesa, ter carro da empresa e vaga no estacionamento privativa, mês que pode tirar férias, etc. Será que por estes motivos fará você tratar bem o seu chefe? É claro que sim. Têm duas coisas que não pode esquecer: Primeiro - que ninguém irá negociar com você a sério ao menos que esteja convencido de que você pode ajudá-lo ou prejudicá-lo. Segundo - Num relacionamento antagônico, se ele acha que você pode ajudar ou prejudicar ele, você não deve desfazer essa ideia, ao menos que ganhe algo em troca. Em situação competitiva, não elimine as opções e nem reduza a tensão do outro lado, a não ser que receba algo em troca. Deixe a outra parte na incerteza até ganhar aquilo que você quer.
• O poder da identificação: Resumidamente o poder da identificação irá aumentar sua capacidade de negociar se fizer os outros identificarem-se com você. Não é somente pelo preço, qualidade ou conveniência. O que faz diferença é o seu grau de identificação com as pessoas com quem entra em contato. E como fazer com que os outros se identifiquem com você? Procure agir com profissionalismo e com bom senso ao negociar, ganhará em retribuição: cooperação, lealdade e respeito. Busque transmitir compreensão e empatia. Observe as necessidades, esperanças, sonhos e aspirações das outras pessoas. Trate a todos humanamente, mostre interesse em ajudar e resolver seus problemas. Pois desse modo você vai adquirir um poder de persuasão semelhante ao de um grande líder. Quando falamos de liderança e carisma, muitas vezes estamos falando de indivíduos que se comportam de um modo tão respeitoso que despertamos nos outros o desejo de imitá-los. Aqueles que seguem um líder, ás vezes com grande sacrifício, identificam-se com ele de tal modo que sentem que os triunfos do líder são seus também. Por exemplo: Buda, Jesus Cristo, General Dwight Eisenhower e Madre Teresa de Calcutá. O poder de identificação existe em todas as relações interpessoais, inclusive transações de negócios e política. Nos negócios, por exemplo no Brasil: Barão de Mauá, Jorge Gerdau. Na política: Fernando Henrique Cardoso e Luís Inácio LULA da Silva. A identificação pode também funcionar de modo inverso, pois uma pessoa pode ter as mesmas opiniões que nós, mas ser tão fanática que nos repele. Isto pode acontecer na politica, por exemplo: os eleitores votaram no candidato Aécio ou Dilma, não por termos afinidade com um candidato, mas porque não suportam o outro candidato. Isso pode se aplicar a todas as nossas transações e decisões.
• O poder da moralidade: O poder da moralidade envolve padrões éticos e morais, no mundo ocidental está imbuída destes padrões e são semelhantes, pois adquirimos na família, escolas e universidade, nas igrejas que frequentamos, no mundo dos negócios e na rua. Seja como for, nossos conceitos do que é certo ou errado tendem a ser muito parecidos. É por isso que na maioria das vezes, se você agir sempre direito (dentro de padrões éticos e morais), vai se dar bem. Já em outras culturas pode não funcionar, as culturas diferentes na nossa. Conforme Cohen(2007), por exemplo: “os muçulmanos, xiitas fundamentalistas não compreendem nossos conceitos de perdão e esquecimento.”
• O poder do precedente: O poder do precedente é muito mais relacionado a sua experiência limitada e a uma verdade universal. Tente ir além de sua experiência, testando suas suposições. Não se prenda a maneiras ultrapassadas de fazer as coisas. Exemplo do poder precedente é quando ouvimos a seguinte frase: “Não se pode questionar o que sempre deu certo.” Ou “Sempre fizemos assim”. Isto decorre da pressão para fazer as coisas da maneira como elas são feitas no presente. Procure evitar ser convencido por este poder e use este poder para obter vantagens. Para justificar o que está fazendo ou pedindo, sempre se refira a situações semelhantes à sua, em que você ou outra pessoa agiu assim e o resultado desejado foi alcançado. Quando estiver comprando um carro, use a lógica da tradição popular, ainda que, na verdade ela não seja muito lógica, diga para o vendedor: “Eu quero o modelo do ano passado.” Pois todo mundo sabe que, o modelo do ano passado é mais barato que o deste ano, ainda que o do ano passado esteja novo.
• O poder da persistência: A maioria das pessoas não é persistente o bastante quando negocia. As pessoas, na sua maioria, apresentam algo à outra parte, e se esta não aceitar logo, recuam a vão adiante. Se esta é uma atitude sua, sugiro que mude, aprenda a ser persistente. Você deve ser tenaz e buscar atingir seu resultados mínimos aceitáveis. Recue um pouco, de um tempo, mas volte com novas estratégias e abordagens, abrir uma nova negociação. Pesquise mais sobre o cliente, o negociador: Descubra o que o motiva, o que ele está buscando e não aquilo que você quer sem considerar as necessidades da outra parte. Aprenda a receber um “não”, mas aprenda a persistir e não desistir dos seus sonhos. Você deve pensar que: O “não” você já tem, então o máximo que vai receber é um não. Persista para chegar ao sim.
• O poder da capacidade persuasiva: O poder da capacidade persuasiva, na nossa sociedade, a maioria das pessoas superestima o poder dos argumentos lógicos. Somos levados a acreditar que a lógica sempre prevalece. A lógica raramente influencia as pessoas, mais comum é que não funcione. Para você persuadir uma pessoa a acreditar em algo, a fazer comprar alguma coisa, você deve considerar com os três fatores: o Primeiro: Ela tem que entender o que você está dizendo. Segundo: Seus argumentos devem ser fortes e convincentes para que ela não consiga contestar. Terceiro: A aceitação por ela do seu ponto de vista deve satisfazer as suas necessidades e desejos. Destes três fatores, o terceiro é com certeza, o mais importante, pois se seus dados e sua lógica podem ser incontestáveis, mas a aceitação desses dados e dessa lógica não satisfazer as necessidades e desejos, não vai convencer a outra parte. Sugestão: Se quiser persuadir as pessoas, mostre a relevância imediata e o valor daquilo que está dizendo em termos de satisfação das necessidades e os desejos.
• O poder da atitude: O poder da atitude está relacionado com seu perfil, no Brasil muitas empresas usam  ferramenta de gestão de pessoas chamado de gestão por competências ou CHA, que envolve Competências, Habilidades e Atitudes. Perfil de competências, mapeamento das competências, etc. A atitude é o que move o mundo. Em negociação: Quem é a pior pessoa para quem você pode negociar? É você mesmo, pois você fará um trabalho muito melhor se estiver negociando para outro. Quando se preocupa muito consigo mesmo, isto coloca você sob pressão e tensão, mas quando negocia para outra pessoa, você fica mais descontraído, é mais objetivo e não se preocupa tanto, porque olha a situação como um jogo e não como algo pessoal. Por outro lado preocupa-se demais quando está envolvido pessoalmente, pois é uma característica de todos, normalmente. Cohen(2007), sugere que: “Adquira o hábito de dizer o seguinte em todas as negociações que fizer: “Se alguma coisa sair errada, será que minha vida vai acabar”? Se a resposta for “não”, então aprenda a dizer: “Grande coisa” e “E daí” Desenvolva a atitude de preocupar-se – mas não em demasia.” Se desenvolver essa atitude sadia e um tanto divertida em relação a seus encontros de negociação, tanto no trabalho como fora dele, ganhará de três maneiras: 1) Você terá mais energia, por que estará sempre disposto para fazer as coisas que gosta. 2) Você estará sob menos tensão. 3) Você obterá melhores resultados, porque sua atitude transmitirá o sentimento de poder e domínio de sua vida.

Para Carvalhal (2004) adaptados dos trabalhos de pesquisa de Hersey, Blanchard e Natemayer, as bases do poder são três:

a)     Bases de poder originárias de uma organização ou sistema: poder coercitivo, poder de conexão (ligações de influencia), poder de recompensa (positiva ou negativa).

b)     Bases de poder originárias do individuo: Poder de referencia (Traços pessoais), poder de informação (acesso ou posse), poder de especialista (habilidade ou conhecimento).

c)     Base do poder de origem mista: Poder legitimo (legal, quando atribuído pela organização). Legitimado, quando sustentado por liderados.

Sobre o poder ainda é um conceito com conotações negativas. Mas por quê? Porque implica um relacionamento de senhor-escravo, isto é, um lado dominando o outro.

Se você têm muito poder use-o de modo a realizar os seus objetivos, os que são importantes, sendo sensato. Você deve fazer o que acha que deve e não o que os outros acham que deveria fazer.

No nosso país, quando as pessoas acreditam que não são capazes, como indivíduos de fazer alguma coisa, isso é ruim para todos. Pois as pessoas tornam-se apáticas  e desistem de seus objetivos, que por conseguinte fazem com que os outros tenham que carrega-las nas costas, ou então se tornam revolucionários e tentam derrubar um sistema que elas não entendem e não acreditam que possam controlar.

Quando as pessoas instruídas reclamam do poder é por uma ou duas razões:

• Não concordam com o modo como o poder está sendo empregado. Pois o poder, pode estar sendo usado de um modo manipulativo, coercitivo ou dominador. É poder sobre alguém e não poder de fazer algo, quando estão abusando do poder, neste caso a crítica é valida.
• Não aprovam o objetivo do poder : Neste caso, se o objetivo desejado é considerado corrupto e explorador, mesmo os meios mais apropriados para atingir a meta, não farão com que esta meta seja aceitável.

5 - CONCLUSÃO:

As estratégias de negociação que podem ser aprendidas e aplicadas pelos gestores e negociadores nas organizações, uma delas é a tríade da negociação que envolve conhecer e buscar usar o tempo, poder e informação para seu lado na mesa de negociação ou pelo menos minimizar(neutralizar) um deles caso (tempo, poder, informação) não esteja do seu lado. Numa economia globalizada na qual as empresas buscam otimizar os processos, reduzir custos, melhorar a qualidade e a logística, buscando a satisfação dos clientes (consumidor) e por conseguinte aumentar a rentabilidade dos acionistas. Isto posto, fazem dos responsáveis pela gestão da cadeia de suprimentos buscar melhorar seu desempenho nas negociações nas organizações. Portanto, buscar e entender como a tríade da negociação tempo poder e informação podem ser aplicada nas negociações e no seu negócio, pode gerar resultados e otimizar os lucros e contribuir para o sucesso da organização e satisfação dos clientes e acionistas.

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA:

Cohen Herb, Você pode negociar qualquer coisa. Editora Record, Rio de Janeiro e São Paulo, 2007. 17ª Edição.

Carvalhal, Eugênio do. Negociação fortalecendo o processo – como construir relações de longo prazo. Editora Vision 4ª Edição. Rio de Janeiro, 2004.

Fisher, Ury e Patton. Como chegar ao sim - A negociação de acordos sem concessões. Imago Editora 2005.

Cláudio Farias - Administrador de Empresas pela UNISINOS, MBA em Logística pela FARGS e MBA Negócios Internacionais pela UNISINOS.