O negociador, definições características, perfil e habilidades

O negociador, definições características, perfil e habilidades:

O negociador:

Os grandes negociadores podem ser formados, mas o amadurecimento (tempo) é muito importante pois por mais que se prepare tecnicamente para ser um negociador, o mesmo precisa de experiência e prática, fazer um negociador com conhecimento, habilidade e atitude requer tempo, dedicação, disciplina e gostar de negociar.

Hoje, as organizações precisam de profissionais que tem conhecimento e estejam atualizados com mercado que atuem, que conheçam a cadeia de fornecedores e riscos inerentes, mais do que isto, tenham metodologia de trabalho, saibam planejar, possuam ferramentas que auxiliam na tomada de decisão, informações estratégicas, visão dos processos e necessidades, gostar de desafios e de mudanças.

Negociação:
A origem da palavra negociação vem do latim , negotiatus, que significa “fazer os negócios, cuidar dos negócios, cuidar das coisas que te interessam”

Definições:

Existem diferentes definições de negociação na literatura:

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta" .

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995);

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996);

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001);

"Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses";

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010);

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011).

Por quê negociar?

Conforme Professor Randes Enes (FGV):

As pessoas pensam de forma diferente;
As pessoas, os grupos sociais e as organizações têm interesses diferentes;
As pessoas não aceitam mais verdades prontas;
A cidadania cresce. A submissão e o conformismo diminuem;
Os subordinados são mais críticos e exigentes;
Os recursos são limitados;
Fornecedores e clientes querem melhorar seus resultados;
O estado tem de governar para todos os grupos sociais;
As minorias entram em cena;
Os chefes possuem um poder relativo sobre os subordinados;
Os pais têm poder relativo sobre os filhos;
Os.........têm poder relativo sobre os........

Diretrizes para o processo negocial, segundo Prof. Randes Enes (FGV):

Diretrizes para o processo negocial – Parte 1:

Colocar-me no lugar do outro (empatia), para compreender como ele percebe a situação, seus possíveis sentimentos e portanto as razões de suas reações.
Avaliar cada negociação, para aprender com ela;
Analisar meu poder, a importância que tenho para o outro, em que grau ele depende de mim, o quanto posso suprir as suas necessidades.
Analisar o poder do outro, a importância que tem para mim, em que grau dependo dele, o quanto ele pode suprir minhas necessidades.
Verificar se há alternativas de escape (de ambas as partes).
Fazer propostas criativas de benefícios mútuos.
Preocupar-me com o processo (eficiência), para garantir negociações futuras (efetividade).
Trabalhar minha autoestima.Ter consciência dos meus pontos fortes.

Diretrizes para o processo negocial - Parte 2:

Fazer perguntas;
Responder perguntas;
Ouvir;
Verificar a possibilidade de realizar parcerias;
Ter o máximo de informações dos meus negociadores ocultos.
Buscar informações sobre os negociadores ocultos do outro;
Dar alternativas que satisfaçam os negociadores ocultos de ambos;
Avaliar cada situação de negociação, para aprender com ela;
Envolver os negociadores ocultos;
Envolver outras pessoas / Mudar de negociador;
Realizar as negociações em etapas, sempre que possível;
Passar as informações necessárias a um bom resultado;
Pesquisar a compatibilidade dos valores / crenças pessoais;
Conversar sobre a eficiência (o processo);

Premissas para negociações adequadas, conforme Dr. Michael Gibbs:

Planeje. Planeje em conjunto. Antecipe as contra propostas.
Esclareça os objetivos e papéis de sua equipe antes de encontrar seu interlocutor. Convoque o apoio de sua Organização.
Encontre suas fontes de poder. Procure os limites de poder da outra parte.
Ouça e compreenda.
Rebater aos superiores deles? Sempre que possível. Usar experts?
Garantido! Conheça seus recursos. Use seus recursos.
Negociação não significa dinheiro, produtos ou serviços. Significa satisfação. Foco nas necessidades e desejos.

Os pecados capitais da negociação:

Pensar que algo não é negociável.
Não reconhecer quando a negociação começa.
Não entender por que alguém quer negociar com você.
Não fazer perguntas.
Falhar no planejamento.
Não considerar o estilo do outro.

Principais características:

Negociador;
Visão global;
Ser líder das mudanças;
Ser facilitador;
Conhecimento como aprendizado continuo;
Comprometimento;
Visão estratégica e conceitual;
Planejador;
Organizador;

Qualidades valorizadas nos negociadores no ambiente corporativo:

Boa postura e aparência;
Elevada autoestima;
Bom humor;
Audácia;
Criatividade;
Gosto pelo planejamento;
Orientação para metas;
Resiliência;
Saber atuar em condições de incerteza.

Qual é o seu objetivo principal na negociação?

• Ganha/ganha?

• Ganha/perde?

• Perde / Perde?

• Não acordo?

O desfecho almejado determina a abordagem a ser adotada na negociação.

Perfil dos negociadores

Os quatro perfis básicos de negociadores são:

Perfil conhecido como ÁGUIA:

Sociável ou expressivo (extrovertido e dinâmico – rápido e emotivo).

É sentimental, sensível, criativo, espontâneo, instável e sonhador. Cabeça nas estrelas, entusiasta, amante de risco, voltado para relacionamentos, propenso a falar sem pensar, tem visão global – “vê a floresta e não vê as árvores” – valoriza status. Gosta de chamar a atenção e ser notado. Quando briga gesticula e fala alto, no outro dia já esqueceu a briga. É ilustrado pelo personagem bíblico Apóstolo Pedro. Desempenha muito bem atividades nas áreas de vendas, varejo, relações públicas, publicidade, assessoria de imprensa e atendimento a clientes.

Perfil conhecido como GOLFINHO:

Afável ou apoiador (extrovertido e reflexivo – lento e emotivo).

Também é sentimental, se relaciona bem com as pessoas, geralmente é prestativo, complacente, preocupado com o bem estar dos outros. Tem propensão a ser paternalista. Valoriza o ambiente de trabalho. Gosta de promover atividades em grupo como reuniões, esportes coletivos e comemorações. Tende a considerar o bem estar das pessoas como mais importantes do que os resultados. Evita conflitos. É muito bem ilustrado pelo personagem bíblico patriarca Abraão. Desempenha muito bem atividades nas áreas de recursos humanos, psicologia, assistente social, magistério e atividades nas áreas de hotelaria, gastronomia, turismo e hospitalar.

Perfil conhecido como LOBO:

Metódico ou analítico (introvertido e reflexivo – lento e racional).

Geralmente detalhista, “se detém nas árvores e não vê a floresta”; crítico; organizador; planejador; protelador; disciplinado; perfeccionista; desconfiado; realista; “pé no chão”. É avesso a correr risco, voltado para tarefas e ávido por informações. Protelador – demora a decidir. Tende a pensar sem falar, é propenso ao fanatismo, costuma a se afastar para não brigar. Tem tendência a guardar mágoa. Exemplo bíblico é o Profeta Moisés. Desempenha muito bem funções nas áreas financeiras, como contabilidade, informática, logística, controle de estoques, compras, engenharia, consultoria, pesquisa e outras funções que requerem raciocínio lógico.

Perfil conhecido como TUBARÃO:

Dominador ou pragmático (introvertido e dinâmico – rápido e racional).

Geralmente é um guerreiro. Resoluto; direto; controlador; empreendedor; prático; objetivo; ambicioso e voltado para resultados. Valoriza a qualidade em tudo e tende a considerar os resultados como mais importantes do que o bem estar dos outros ou o seu próprio. Normalmente gosta de tecnologias. É rápido para tomar decisões. Não gosta de ser mandado – gosta de “mandar no seu nariz” e liderar. Briga por suas ideias e direitos. É ilustrado pelo personagem bíblico Apóstolo Paulo e desempenha muito bem cargos de comando e liderança.

Em fim, para se tornar um bom negociador, antes de tudo, é preciso ser flexível e desenvolver o maior jogo de cintura possível para se adaptar às mais variadas situações e estilos de negociadores.

Qual é o seu perfil? Pode ter um perfil bem definido em um dos quatro listados acima ou um perfil misto com um pouco de cada perfil.

Habilidades:

Em passagem pelo Brasil, o professor William Ury[1], definindo negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum.

A negociação é um processo interpessoal, pois negociamos com pessoas acima de tudo, claro que muitas vezes existe uma organização que representamos, na negociação o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões.

Abaixo, você saberá quais são essas habilidades e como você pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!

GRUPOS - HABILIDADES

Pessoas

1 – Filósofo (Tenha uma perspectiva);
2 – Psicólogo (Coloque-se no lugar do outro);

Problema

3 – Detetive (Descubra os interesses);
4 – Inventor (Invente opções)
5 – Juiz (Avalie o que está sendo proposto);

Decisão

6 – Estrategista (Pense antecipadamente);
7 – Diplomata (Construa uma ponte);

Habilidades relacionadas a pessoas:

Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.

Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.

“Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo”

Habilidades relacionadas ao problema:

Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivo-negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. Avalie se o que está sendo dito tem lógica.

Habilidades relacionadas à decisão:

Habilidade de ser estrategista : Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. É como em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peça, você precisa avaliar o que aquela ação vai influenciar no jogo do outro. Quais são as peças que ele detém? Qual é a posição delas e que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer decisão. Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com as possíveis reações do outro e se distanciam dos seus objetivos.

Habilidade de ser diplomata : É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você. Você precisa ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, e não para que antipatizem com sua pessoa e acabem não conseguindo chegar a acordo algum.

Talvez a maior lição seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociação, pois muitas pessoas acham que só há um vencedor. Mas em uma negociação de sucesso não existe um vencedor, mas sim dois (ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mútuo, sempre!

Depois de ler e aprender com essas habilidades, você deve ser capaz de melhorar suas negociações. E para aprimorar suas habilidades, responda a estas perguntas sempre que sair de uma negociação:

1. Quais foram às surpresas?

2. O que funcionou?

3. O que não funcionou?

4. O que eu faria de outro modo?

5. Quais as maneiras de melhorar o acordo?

6. Quais as habilidades a aperfeiçoar?

Conselhos finais do professor Willian Ury:

1 – Pare, olhe, ouça.

2 – Prepare-se sistematicamente.

3 – Reduza o ritmo quando necessário.

4 – Faça intervalos frequentes.

5 – Invista na confiança da relação.

6 – Vá devagar, principalmente se tiver pressa.

7 – Coloque-se na posição do outro.

8 – Mantenha o autocontrole.

9 – Cuidado com as ameaças.

Tríade da negociação

A tríade: Tempo, poder e informação, tem impacto direto na negociação, tanto para quem compra quanto para quem vende.

Portanto, avaliar a tríade na negociação, ter clareza de qual lado está o tempo e o poder já é um bom começo.

E a informação? Bom, as duas partes devem buscar, conhecer as empresas, conhecer os produtos, conhecer mercado e concorrentes, o vendedor tem que procurar entender qual necessidade do cliente para poder focar na negociação, entender a necessidade do cliente, às vezes é simples, pois uma parcela dos clientes buscam fornecedores que diminuam os custos ou que resolvam um problema de qualidade.

Claro que se todas as necessidades fossem resumidas somente em custo e qualidade seria muito fácil, mas cada organização e profissionais tem outras necessidades, cabe aos profissionais que atuem na cadeia de suprimentos (negociadores) prepararem-se bem na informação, pois tempo e poder não podem mudar, mas a informação é um campo vasto para trabalhar.

Matriz de negociações complexas.

A Matriz de negociações complexas, foi desenvolvida pelos professores David Fairman, Yann Duzert e Alain Lempereur de Harvard-MIT, FGV/EBAPE e IRENE/ESSEC, respectivamente. Que defende a ideia de ganhos mútuos no contexto de uma negociação, maximizando o potencial de recursos para a obtenção de ganhos-mútuos, construindo acordos, utilizando estratégias que possuam critérios objetivos para distribuição de valor, e obtendo soluções pacíficas para as questões diante de situações extremamente delicadas e difíceis.

A Matriz de negociações complexas está estruturada a partir da abordagem de ganhos mútuos e reúne as quatro etapas do processo de negociação, os dez elementos, as dez formas e os dez métodos de avaliação.

[1] William Ury – fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard e autor do best-seller Como chegar ao sim – abriu o Fórum Mundial de Negociação, realizado em São Paulo pela HSM (www.hsm.com.br).

Abaixo quadro 1 - Matriz de Negociações Complexas:

As quatro etapas da negociação:

Preparação: O que se faz antes de iniciar um processo de negociação, a preparação é a etapa mais importante do processo de negociação. Uma preparação cuidadosa oferece muitos dividendos para o processo de negociação.
Criação de valor: O que faz nos estágios inicias da negociação, criar valor significa inventar soluções que sejam vantajosas e que permitam expandir o conjunto de opções de benefícios mútuos viáveis para ambas as partes.
Distribuição de valor: O que se faz para alcançar um acordo;
Implementação/Monitoramento: O que se faz para implementar efetivamente um acordo;

Os dez elementos da negociação

Contexto;
Interesses;
Opções;
Alternativas;
Comunicação;
Relacionamento;
Concessões;
Conformidade;
Legitimidade;
Tempo.

As dez formas de negociação

Negociações diretas;
Negociações informais paralelas(PIN[1]);
Dialogo entre multi-stakeholders(MSD[2]);
Agente;
Facilitação;
Mediação;
Meta-Mediação;
Arbitragem;
Juiz;
Polícia / Força Militar.

Os dez indicadores de avaliação:

Satisfação e racionalidade;
Controles;
Risco;
Otimização econômica;
Ética;
Justiça e Equidade;
Impactos e sustentabilidade;
Produtividade;
Emoções;
Sistema Autopoiético.

Formas de negociação

As formas de negociação sob a ótica da tomada de decisão e pela ótica dos princípios de negociação por interesses, o quadro abaixo(Moore: 1998 p.21), apresenta as diferentes formas de negociação, a partir do mais baixo nível de coesão – evitação do conflito até o nível mais alto – violência. Associada a estas formas de negociação tem-se diversos tomadores de decisão para resolução de conflitos:

·Tomada de decisão particular feita entre as partes: Evitação do conflito, discussão informal e resolução do problema.

·Tomada de decisão particular feita por uma terceira parte: Decisão administrativa, arbitragem.

·Tomada de decisão Legal(pública) e autoritária feita pela terceira parte: Decisão judicial, decisão legislativa.

·Tomada de decisão coercitiva extralegal: Ação direta não violenta, polícia.

As dez formas de negociar e os grupos aos quais pertencem:

Baseadas em interesses:

· Negociações diretas: Trata-se de negociações entre as partes onde os interessados tratam diretamente com a outra parte, sem intermediários a fim de defender seus interesses e chegar a um acordo.

· Negociações informais paralelas (PIN);

·Negociações Múltiplas partes (MSD) Multistakeholder Dialogue (Susskind et al; 2002);

·Negociações com auxilio de agentes;

·Negociações via facilitador;

·Negociações via mediador;

·Negociações via Meta-mediador;

·Negociações através de arbitragem

Baseadas na lei:

·Negociações através de juiz;

·Negociações baseadas em Força Policial ou Militar.

Estilos de negociador:

Cada um de nós tem um estilo de negociação. Na medida em que negociamos com as outras pessoas, respeitando as características do seu estilo, certamente teremos maior possibilidade de êxito.

O primeiro passo na teoria de estilos é a identificação do nosso próprio estilo; para isto é importante a visão das pessoas com quem negociamos.

Os estilos de negociador são quatro:

1 - CATALISADOR:

Orientação: Ideias;

Confiança: + Clareza / - Credibilidade;

Pontos fortes:

Criativo, Empreendedor, Entusiasmado, Estimulante, Persuasivo.

PARA OBTER APOIO: Usa habilidades sociais; usa ideias novas; persuade.

VALORIZA: Cumprimentos recebidos; reconhecimento.

Pontos fracos:

Superficial, Exclusivista, Impulsivo, Inconstante, Difícil de crer.

SOBTENSÃO: Fala alto e rápido; agita-se, explode.

PRECISA APRENDER: Autodisciplina e moderação.

2 - APOIADOR:

Orientação: Relacionamento;

Confiança: + Receptividade/ - Coerência;

Pontos fortes:

Amável, Compreensivo, "Joga para o Time", Bom Ouvinte, Prestativo.

PARA OBTER APOIO: Faz amizades, trabalha para o grupo; busca harmonia.

VALORIZA : Atenção que recebe; ser aceito pelas pessoas.

Pontos fracos:

Perde tempo, Fingido, Evita conflito, É "levado na conversa" , Ineficiente.

SOBTENSÃO: Finge concordar, sabota; não se manifesta.

PRECISA APRENDER: Autodeterminação e fixar metas.

3 - CONTROLADOR

Orientação: Resultados;

Confiança: + Coerência / - Receptividade;

Pontos fortes:

Decidido, Eficiente, Rápido Objetivo, Assume riscos.

PARA OBTER APOIO: Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e a hora.

VALORIZA: resultados; cumprimentos de metas.

Pontos fracos:

Exigente, Crítico, Impaciente, Insensível, "Mandão”.

SOBTENSÃO: Ameaça; impõe e torna-se tirânico.

PRECISA APRENDER: Humildade e escutar os outros.

4 - ANALÍTICO

Orientação: Procedimentos;

Confiança: + Credibilidade / - Clareza;

Pontos fortes:

Sério, organizado, Paciente, Cuidadoso, Controlado.

PARA OBTER APOIO: mantém-se a par do que acontece; conhece o trabalho; especializa-se.

VALORIZA: Segurança, maior garantia.

Pontos fracos:

Indeciso, Meticuloso, Teimoso, Perfeccionista, Procrastinador.

SOBTENSÃO: Cala-se, retira-se ou evita conflito.

PRECISA APRENDER: Tomar decisões mais rápidas, arriscar mais.

DICAS:

Num processo de negociação, devemos mostrar mais as forças do seu estilo, cuidando para que as fraquezas(pontos fracos) não apareçam tanto.

Algumas informações sobre os estilos de negociação:

• O estilo é imutável, acompanha-nos toda a vida. É possível esconder nosso verdadeiro estilo, mas nunca indefinidamente.

• Todos nós temos características dos quatro estilos, embora com predominância maior de um deles.

• Ao negociar, é fundamental enfatizar as forças do nosso estilo e administrar as fraquezas.

• Conhecer o estilo do outro negociador é fundamental, pois estaremos mais preparados para identificar suas forças e fraquezas.

Pecados do negociador brasileiro:

• Prende-se a detalhes e esquece o todo;

• Provoca ressentimentos explorando as fraquezas da outra parte;

• Evita o conflito, em vez de administrá-lo;

• Confia demais em suas habilidades e queima etapas importantes de Negociação;

• Improvisa muito, abusando do jogo de cintura e desprezando o planejamento;

• Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade;

• Preocupa-se apenas com o seu lado;

• Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador;

• Trabalha com uma margem estreita;

• Não explora convenientemente o fator tempo, tornando-se impaciente;

• Assume com frequência uma postura defensiva;

• Está mais preocupado em falar do que em ouvir;

• Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro;

• Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;

• Não dá importância devida aos resultados da negociação;

COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO?

NEGOCIAÇÃO COM UM CATALISADOR:

Não enfatizar seus pontos fracos:

Não vai fundo ao problema;
Metas irrealistas;
Estratosférico;
Vende demais a si mesmo;
Tende a não cumprir o que promete;

Explorar aspectos que dizem respeito a:

Maior rapidez;
Maior facilidade;
Exclusividade;
Inovação;
Coisas grandes, sem detalhes (macro);
Singularidade;
Ser reconhecido pelos outros como "ótimo", "único" em alguma coisa;

NEGOCIAÇÃO COM UM APOIADOR

Não enfatizar seus pontos fracos:

Agrada demasiado;
Dificuldades em dizer NÃO;
Desorganizado/desestruturado;
Difícil de ser entendido pelos outros;
Lento;
O que diz nem sempre retrata o que ele realmente Pensa e sente;

Explorar aspectos que dizem respeito a:

Eliminar conflitos;
Aumentar a competência interpessoal;
Satisfação dos outros;
Dar assistência, apoio às pessoas;
Interesse grupal;
Trabalho em grupo;
Buscar o bem- estar da coletividade;
Ser amigo de todos, ser aceito pelo grupo;

NEGOCIAÇÃO COM UM CONTROLADOR:

Não enfatizar seus pontos fracos:

Muito egoísta, só pensa em si mesmo;
Dominador, tirano;
Não se importa com as pessoas ("são apenas recursos para realizar as tarefas");
Baixa competência interpessoal;
Tem muita dificuldade em aceitar e conviver com diferenças individuais, faz pré-julgamentos;

Explorar aspectos que dizem respeito a:

Ganhar tempo, dinheiro, economizar;
Vencer os outros;
Atingir metas, resultados;
Agir sozinho, ficar independente;
Cumprir o dever;
Simplificação, racionalização;
Cumprir o dever, alcançar seus objetivos, metas, etc.

NEGOCIAÇÃO COM UM ANALÍTICO:

Não enfatizar seus pontos fracos:

Não enfatizar seus pontos fracos;
Atenção demasiada dos detalhes;
Adia tudo na esperança de amanhã fazer melhor;
Minucioso;
Teimoso, maçante;
Indeciso;
Esconde o jogo, não divide com os outros as informações relevantes que possuí.

Explorar aspectos que dizem respeito a:

Obter todos os dados disponíveis (macro);
Tomar decisões seguras;
Tempo dedicado à pesquisa, coleta de dados;
Mais alternativas para análise;
Organizar-se;
Maior sistematização;
Aumentar o grau de segurança, o nível de certeza, minimizar riscos.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO - SÍNTESE

Cada pessoa tem um jeito próprio de negociar. Aqui, faremos uma síntese de cada estilo de negociação, complementarmente.

1. CATALIZADOR(Profissional orientado para idéias)

DE FORMA POSITIVA:

Criativo, empreendedor, entusiasta, estimulante e persuasivo;
Usa suas habilidades e idéias para obter apoio;
Valoriza cumprimentos recebidos.

DE FORMA NEGATIVA

Percebido como superficial; Exclusivo; Impulsivo; Inconstante;
Difícil de crer; Sobtensão, fala alto e rápido, agita-se e explode;
Precisa aprender à auto disciplinar-se e a moderar-se.

2. CONTROLADOR (Profissional orientado para resultados)

DE FORMA POSITIVA:

É percebido como decidido - eficiente - rápido - objetivo - assume riscos;
Confia na eficiência;
Valoriza os resultados e cumprimento de metas.

DE FORMA NEGATIVA

É visto com exigente - crítico - impaciente - insensível – mandão;
Sob tensão, ameaça, impõe e torna-se tirânico;
Precisa aprender humildade e ouvir os outros.

3. APOIADOR (Orientado para o relacionamento)

DE FORMA POSITIVA

É percebido como amável - compreensivo - joga para o time - bom ouvinte – prestativo;
Para obter apoio, faz amizades - trabalha para o grupo - busca harmonia.
Valoriza atenção que recebe - Quer ser aceito pelas pessoas

DE FORMA NEGATIVA

É percebido como “aquele que perde tempo” - fingido - evita conflito – ineficiente;
Sob tensão, finge concordar - sabota - não se manifesta;
Precisa aprender autodeterminação e fixação de metas.

4. ANALÍTICO (Orientado para atender aos procedimentos)

DE FORMA POSITIVA

É percebido como sério - organizado - paciente - cuidadoso – controlado;
Para obter apoio, mantém-se a par do que acontece - conhece o trabalho - especializa-se - valoriza a segurança.

DE FORMA NEGATIVA

É percebido como indeciso - meticuloso - teimoso - perfeccionista - procrastinador;
Sob tensão, cala-se - retira-se ou evita o conflito;
Precisa aprender a tomar decisões mais rápidas e arriscar-se.

Os estilos de negociação influenciam nas negociações:

GANHA-GANHA: Boa forma de negociar onde todos ficam satisfeitos;
GANHA-PERDE: O negociador ganha e o negociante perde, gerando conflito e descontentamento;
PERDE-GANHA: O negociante ganha e o negociador perde;
PERDE-PERDE: Geralmente esse tipo de negociação é aquele em que nenhuma das partes cede. Todos perdem;

[1] PIN – Parallel Informal Negociaton ou conversa Informal Paralela (Martinez e Susskind, 2000)

[2] MSD – Multistakeholder Dialogue (Susskind et al; 2002)

[2] PIN – Parallel Informal Negociaton ou conversa Informal Paralela (Martinez e Susskind, 2000)

[3] MSD – Multistakeholder Dialogue (Susskind et al; 2002)

Cláudio Farias

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