A tríade da negociação: Tempo, Poder e Informação.

A GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM OS FORNECEDORES

1. Introdução

Um dos objetivos dos profissionais responsáveis pela cadeia de abastecimento é: Desenvolver e sustentar relacionamento com os fornecedores. Os profissionais são responsáveis ou  “construtores da cadeia de abastecimento”, que atuam: planejando, organizando, integrando pessoas e processos, controlando e negociando com os parceiros e clientes, objetivando reduzir custos, atender com produtos e serviços de qualidade, produtos entregues no prazo e confiáveis.

2. Tipos de relacionamento

2.1 – Tradicional

Na relação tradicional há contato somente entre área de vendas e compras, não há relação com outros setores ou departamentos da empresa .Os dois representantes das empresas resolvem tudo, processo simples, pouca exigência do cliente, problemas resolvidos entre comprador e vendedor. Há pouco espaço para compartilhamento de necessidades, planejamento, interação com demais áreas da empresa do fornecedor e cliente. Está relação foi bastante comum na década de 80 e 90 no Brasil, talvez ainda existam casos deste tipo de relacionamento entre empresas.

                                                     Figura 1 - Relação Tradicional:

2.2 Relação Diamante

Relação diamante cliente x fornecedor, há uma relação mais ampla, não somente comercial e compras, mas com outras áreas da empresa interagindo e trocando experiências e necessidades. Alinhamento das operações, marketing, qualidade, financeiro, etc. 

                                                      Figura 2 - Relação diamante:

Relação diamante entre o cliente e o fornecedor:

Há uma relação mais ampla, não somente entre o profissional da área comercial (vendas) e entre o cliente (Comprador). Mas uma relação diamante, pois há relação com outras áreas da empresa, interagindo e trocando experiências e necessidades.

Ocorre nesta relação, normalmente, o alinhamento das operações, marketing, qualidade, financeiro, etc. Uma relação mais próxima do cliente e o cliente do fornecedor. Planejam em conjunto: auditoria, plano de ação e melhorias, redução de custos, projetos novos produtos, crescimento, etc. Este nível de relacionamento ocorre quando há pelas duas partes um alto nível de relacionamento comercial e de negociação, onde as duas partes entendem e compreendem os ganhos para as duas partes com um relacionamento mais próximo que ocorre entre as empresas e profissionais, pode-se afirmar que ocorre uma relação de negócio Ganha-ganha.

Conclusão:

O relacionamento com fornecedor vai muito além da relação tradicional comprador e o vendedor, a gestão do relacionamento com fornecedor é de vital importância para a sobrevivência e crescimento das empresas que vendem produtos e serviços no mercado, sair da relação tradicional para um relacionamento diamante é e deve ser a preocupação de todos os profissionais envolvidos na gestão da cadeia de suprimentos. A relação tradicional esta com seus dias contatos, a relação diamante é nada mais que um relacionamento colaborativo e integrado com clientes no nível estratégico, tático e operacional, sendo de vital importância para o crescimento das empresas envolvidas na cadeia de suprimentos.

Cláudio V. S. de Farias – Administrador de Empresas e MBA Negócios Internacionais pela UNISINOS e MBA Logística Empresarial pela FARS.