A tríade da negociação: Tempo, Poder e Informação.

A seleção, desenvolvimento e avaliação de fornecedores na cadeia de suprimentos 

1 - INTRODUÇÃO

A seleção e avaliação de fornecedores deve fazer parte da agenda dos Administradores, negociadores e executivos de compras, devem continuamente estar qualificando-se para os desafios diários do mercado dinâmico em que atua, o treinamento e desenvolvimento contínuo deve ser orientado para: resultados, para melhoria dos processos, redução de custos, redução dos riscos de suprimentos  e busca constante pelo desenvolvimento e competitividade organizacional.

A contribuição da norma ABNT NBR ISO 9001:2008-Sistemas de gestão da qualidade, no Brasil tem contribuido para que as empresas tivessem que implantar um sistema formal para suas aquisições, aquisições de insumos e serviços que impactam na qualidade do produto. 

A seleção, desenvolvimento e avaliação dos fornecedores é um dos processos muito importante para as empresas continuarem crescendo e competindo no mercado em que atuam, negociar sempre. Estabelecer relações ganha-ganha também é importante para empresas que estão buscando atender seus clientes e satisfazer suas necessidades, sem falta de insumos para atender a produção e sem falta de materiais para atender seus clientes internos e externos.

Sua organização depende dos profissionais de compras, como também dos fornecedores de insumos e serviços. Portanto qualificar fornecedores, qualificar materiais, ter profissionais qualificados e valorizados são de vital importância para o crescimento da sua empresa,  investir em desenvolvimento da cadeia de suprimentos e dos seus profissionais é investir no crescimento e futuro da sua empresa.

2 – A seleção e avaliação de fornecedores

Se os fornecedores são a chave para o sucesso ou das preocupações da sua empresa. Se sem eles a sua empresa estará fadado ao fracasso, caso o fornecimento de insumos e materiais sejam estratégicos para o sucesso da sua empresa, então deve investir mais tempo e recursos para melhorar a gestão. Lembre-se: Uma ótima venda começa por uma ótima compra, então planejar e fazer a seleção e avaliação dos fornecedores é de vital importância para seu negócio.

A aquisição, conforme requisito 7.4.1 da norma ABNT NBR ISO 9001:2008. Sistemas de gestão da qualidade tem contribuido para que as empresas implantar um sistema formal para suas aquisições, aquisições de insumos e serviços que impactam na qualidade do produto. A norma ISO 9001 contribuiu para que as empresas e os gestores da cadeia de suprimentos tivessem que desenvolver e implantar políticas para seleção e avaliação de seus fornecedores, melhorando assim a qualidade dos seus produtos e serviços, mais do que isto, padronizando os processos e os materiais, critérios para seleção e avaliação de fornecedores, como também indicadores de desempenho.

Se o mercado onde atua sua empresa é concorrente, isto é, onde o mercado fornecedor tem bastante concorrentes você pode estar tranquilo, mas se são poucos fornecedores, ou pouca concorrência ou um único fornecedor principalmente no mercado local, os esforços serão maiores, pois terá que buscar parcerias, contratos ou fornecedores fora do Brasil.

Aí começa a seleção e avaliação de fornecedores, para seu negócio, seja indústria ou comércio, parcerias estratégicas como também novos fornecedores de produtos e serviços devem fazer parte da agenda dos executivos e gestores de compras.

Basicamente, podem ocorrer no mercado três tipos de fornecedores no mercado:

• Fornecedor Monopólista: O monopólio (do grego "monos", um, e "polein", vender, significando "um para vender") em linhas gerais, é a ausência de concorrentes em determinado setor da economia, resultando na existência de apenas um fornecedor, constituindo assim uma forma extrema de concorrência imperfeita.
• Fornecedor Oligopólio: O oligopólio é um sistema que faz parte da economia política que caracteriza um mercado onde existem poucos vendedores para muitos compradores. No oligopólio, muitas vezes ocorre a criação de um cartel, onde as poucas empresas dominantes fazem um acordo para manter o preço do produto comercializado.
• Concorrência perfeita: É onde encontramos uma situação limite em que nenhuma empresa ou nenhum consumidor detêm o poder suficiente de influenciar o preço de mercado. As empresas produtoras, juntamente com os indivíduos consumidores são os responsáveis por determinar no ambiente do mercado a quantidade e o preço a serem seguidos por todas as empresas do setor econômico, em um fluxo natural de oferta e procura em meio à relação entre os participantes.

O poder de compra pode estar com o comprador ou com o fornecedor. Quando temos muitas opções de fornecedores no mercado o poder de negociação está com o cliente (comprador), quando existe um monopólio ou ausência de concorrentes temos o poder nas mãos do fornecedor (vendedor). Mas quando temos a concorrência perfeita, temos um equilíbrio na negociação, neste caso o que vai diferenciar a negociação é a qualidade do negociador veja ele comprador ou vendedor.

Não é somente nesta situação que ocorre ou está o poder de negociação nas mãos do vendedor, ocorre também quando a área técnica da empresa customiza um determinado serviço ou material que somente um fornecedor ou marca atende, então temos um monopólio no fornecimento criado pelo próprio cliente e dificultando as negociações e desenvolvimento de outro que atende a especificação.

Veja com relação ao poder dos fornecedores, o que descreve PORTER (2009, p. 13.), conforme segue:

“Fornecedores poderosos capturam para si mesmos, maior parcela da criação de valor, cobrando preços mais altos, limitando a qualidade ou os serviços ou transferindo custos para os participantes do setor. Esses fornecedores, inclusive os de trabalho, podem espremer a lucratividade do setor, se as empresas não conseguirem repassar para os preços seus aumentos de custos decorrentes dos preços dos fornecedores.”

Com relação a seleção e desenvolvimento de fornecedores, conforme Gasnier, Banzato, Carillo, Mendes, Tomaselli & Moura(2007, p. 154), desenvolvimento de fornecedores:

"A seleção e desenvolvimento de fornecedores implica numa série de políticas e premissas que vai além da opção pelo menor custo e prazo. Fornecedores e clientes devem se constituir verdadeiros aliados em todos os sentidos, presumindo-se que o relacionamento colaborativo é condição determinante para sobrevivência de ambos, embora existam casos em que uma das partes seja tentada a quebrar essa relação de confiança em tempos de crise e na busca por melhores resultados."

3 – Requisitos para avaliar e desenvolver fornecedores

A seleção de fornecedor envolve diversas áreas da empresa: compras, qualidade, produção, financeiro, etc. Não é e não deve ser política de uma área ou profissional. Pois os fornecedores tem impacto em várias áreas da empresa e por isso é importante envolver à todos nesta avaliação inicial.

Veja o que diz Bertaglia(2003, pg. 161) sobre principais atributos para selecionar um fornecedor: "Desempenho em qualidade, preço e serviço, Flexibilidade, carteira de clientes, pró-atividade e cooperação, investimentos, capacidade instalada, solidez financeira, histórico." 

Conforme Bertaglia: "dependendo do material a ser adquirido, as exigências podem ser maiores ou menores."  Houve época em que comprar era simplesmente efetuar uma cotação de preços e optar pelo fornecedor que tivesse o preço mais baixo e o item disponível em estoque para entrega. Bertaglia(2003, pg. 162) descreve que: "Há três caracteristicas básicas que devem ser consideradas em um processo de decisão para se selecionar um fornecedor: preço, qualidade e serviço."

Então quais são os requisitos para avaliar e desenvolver fornecedores?

Os requisitos para avaliar e desenvolvimento de fornecedores atuais, melhor prática negociar e desenvolver fornecedores, são:

Principais atributos avaliação e desenvolvimento de fornecedores
ATRIBUTOS	REQUISITOS ATENDIMENTO
Pontualidade	Entrega em conformidade com pedido de compra: na quantidade e data solicitada.
Preço certo	Valor em conformidade com negociado,
Quantidade	Entrega em conformidade com pedido de compra, na quantidade solicitada, lote de compra adequada às necessidades, sem excesso de estoques.
Qualidade	Entrega em conformidade com a qualidade do insumo, sem avarias e sem não conformidade, sem retrabalho em produção em todo processo produtivo, com qualidade e até o consumidor final.
Requisito legal	Compras de fornecedores com atendimento requisito legal, fornecedor em conformidade com a legislação vigente e legalmente constituído (documentação, certificações e alvarás em dia)
Sem riscos	Sem riscos de falta de insumos por sinistros ou falência do fornecedor, roubo de carga, etc.

Tabela 1 – Desenvolvida pelo autor

Com relação aos requisitos para avaliação novos fornecedores no mercado, minimizando riscos de ruptura, segue um modelo sugerido para empresas com alto desempenho, focada em qualidade e com visão para minimizar riscos de ruptura:

Requisitos para seleção e avaliação novos fornecedores
REQUISITOS	DETALHAMENTO
Desempenho em qualidade	Fornecedor/insumo aprovado, testes aplicáveis.
Preço e serviço	Custos aprovados pela organização (Todas as áreas da empresa envolvida), validar processos e custos envolvidos e impactos da mudança em todo processo e impacto na rentabilidade.
Flexibilidade	Capacidade do fornecedor em ter flexibilidade para atender necessidades e negociar custos e contratos.
Carteira e certificações de clientes	Possuir uma carteira de clientes globais e/ou terem certificações de clientes globais. Como também certificações de organismos nacionais e internacionais com relação à qualidade, segurança, meio ambiente, etc.
Capacidade pró-atividade e cooperação	Capacidade de atender necessidades atuais e futuras, ter pró-atividade e cooperação para propor melhorias continuas.
Investimentos	Capacidade de investimento atual e futura para melhoria e ampliação para aumento da capacidade de produção e ampliações.
Capacidade instalada	Capacidade instalada para atender demanda atual ou futura (estar fazendo ampliações e investimentos para melhorar/garantir crescimento da demanda.
Localização geográfica	Estar localizado em área / região com menor lead time e menor risco de ruptura de fornecimento por motivos climáticos ou de guerra, por exemplo.
Solidez financeira	Capacidade financeira, sem riscos.
Histórico no mercado	Possuir um ótimo histórico no mercado ou mercados que atue, com relação aos clientes (pesquisar suas referências com clientes)

Tabela 2 – Desenvolvida pelo autor

Com relação aos motivadores da organização para desenvolver novos fornecedores, são basicamente os motivadores internos e externos (mercado), os motivadores internos são derivados dos movimentos internos na área comercial, produção e qualidade principalmente. Com relação aos motivadores externos são de originários dos fornecedores e clientes.

Segue tabela 3 – Os motivadores desenvolvimento de fornecedores (internos e externos):

Os Motivadores desenvolvimento fornecedores
MOTIVADORES INTERNOS	MOTIVADORES EXTERNOS
·        Novos produtos que demandam novos insumos, fornecedor atual não consegue atender; ·        Redução de custos para aumentar vendas e ações de marketing no mercado; ·        Fornecedor atual não consegue atender especificação; ·        Fornecedor não consegue atender ao aumento da demanda;	·        Oportunidade de negócio no mercado (concorrente) com redução de custos; ·        Opção de material/fornecedor no mercado com melhoria na qualidade;  ·        Opção de material/fornecedor no mercado com melhoria nos processos; ·        Redução de custos devido competição   mercado (concorrentes); ·        Atendimento requisito legal devido mudança ou alteração legislação ou exigência do cliente.

Tabela 3 – Desenvolvida pelo autor

Para seleção, desenvolvimento e avaliação de fornecedores, as empresas devem ter políticas clara tanto para seus profissionais quanto para o mercado fornecedor.

Para novos fornecedores, as empresas e profissionais devem avaliar antes de iniciar o processo de qualificação, se:

1.Vai trazer redução de custos para empresa?

2. Melhoria dos processos ?

3. Melhoria da qualidade ?

4. Qualificação de novo fabricante/fornecedor para diminuir riscos de abastecimento ?

5. O custo da qualificação em auditoria será pago pelo fornecedor ou pelo cliente e qual custo?

6. O fornecedor já foi avaliado pelo setor financeiro da empresa ?

7. O fornecedor possui clientes de referencia no mercado ?

8. Capacidade de atender requisitos técnicas normas aplicável ao seu negócio ?

9. Capacidade de produção ?

Fornecedor deve atender aos requisitos legais aplicáveis ao seu negócio, fornecendo toda documentação aplicável para avaliação legal, financeira e da garantia da qualidade.

O fornecedor deve estar aberto e apto a receber auditoria de qualificação.

Avaliação financeira é eliminatória, se fornecedor apresentar riscos. Pois trabalhar com um prestador de serviços ou fornecedor que está com dificuldade financeira pode trazer muitos transtornos caso o mesmo perca o credito no mercado ou não tenha capital de giro para pagar seus compromissos imediatos, como: folha de pagamento, impostos, bancos e fornecedores.

Para novos fornecedores, suprimentos devem avaliar antes de iniciar o processo de qualificação, se:

• Vai trazer redução de custos para empresa?
• Melhoria dos processos ?
• Melhoria da qualidade ?
• Qualificação de novo fabricante/fornecedor para diminuir riscos de abastecimento ?
• O custo da qualificação em auditoria será pago pelo fornecedor ?
• O fornecedor já foi avaliado pelo setor financeiro?
• O fornecedor possui clientes indústria de referencia no mercado ?
• Capacidade de atender BPF ?

Segue um exemplo de seleção, avaliação de novos fornecedores:

Seleção e avaliação novos fornecedores, princípios e etapas

1. AVALIAÇÃO COMERCIAL: Negociação/custos, prazo de pagamento, prazo atendimento, flexibilidade.
2. AVALIAÇÃO MARKETING: Avaliação rentabilidade e visual para embalagens, quando aplicável.
3. AVALIAÇÃO QUALIDADE (CQ, P&D) : Avaliação documentação material (legal), amostras, lote piloto quando aplicável.
4. AVALIAÇÃO AUDITORIA (GQ): Visita técnica/comercial e auditoria nas instalações do fornecedor e atendimento requisitos legais.
5. AVALIAÇÃO CAPACIDADE FINANCEIRA: Avaliação financeira/situação da empresa, junto ao setor financeiro, evitando assim qualificar um novo fornecedor que possa ocasionar um risco a empresa.
6. AVALIAÇÃO EM PRODUÇÃO: Avaliação desempenho em máquina dos insumos aplicáveis, ou uso mesmo equipamento/processo sem investimentos.
7. AVALIAÇÃO CAPACIDADE TÉCNICA: Possuir capacidade técnica com relação ao pessoal qualificado, máquina equipamentos e instalações, como também
8. AVALIAÇÃO CAPACIDADE PRODUTIVA: Ter condições de assumir e atender plenamente a demanda de materiais.

Abaixo, segue sugestão do autor sobre peso de cada requisito a ser avaliado e peso da avaliação:

AVALIAÇÃO FORNECEDOR
Avaliadores / Requisitos	Peso Avaliação	Avaliação Fornecedor ABC
Comercial	20	20
Controle da qualidade	20	20
Garantia da qualidade	20	20
Financeiro	20	10
Produção/Engenharia	20	10
Total                                          100 Pontos		80 pontos
Resultado final:             (   ) APROVADO		(   ) REPROVADO

         Tabela 4 - Avaliação Fornecedor ABC (Elaborado pelo autor)

Como exemplo, do total da pontuação ou máxima de 100 pontos, verificado 80 pontos na avaliação do fornecedor conforme critério de cada empresa. A aprovação ou não, vai depender do que é mais importante ou o da política da empresa com relação aos requisitos. Mas o fornecedor não sendo aprovado, pode-se dar oportunidade para melhorar os requisitos não atingidos, para isto, elaboração um plano de ação com responsáveis e prazo para ações e uma nova auditoria.

CONCLUSÃO:

As cadeias não são mais locais e sim globais, competitividade por mercados, custos, produtos com qualidade e segurança, diferenciados e novidades, fazem do mercado onde cada empresa atua, muito mais dinâmicos e ágeis. Mas ainda a falta de planejamento e políticas com relação à seleção, desenvolvimento e avaliação de fornecedores na cadeia de fornecimento das empresas, podem trazer resultados imprevisíveis e prejuízos para clientes e acionistas e profissionais de compras.

Novas tecnologias, novas necessidades dos consumidores, competidores globais e uma forte concorrência em custos, fazem do mercado global e de suas cadeias de abastecimento ter mais oportunidades e ameaças, mas podem ser um diferencial competitivo se bem planejadas e administradas pelos executivos e gestores de compras.

Cuidar da cadeia de suprimentos estrategicamente, com relação à seleção o desenvolvimento e avaliação da cadeia de suprimentos envolve: cuidar dos fornecedores e suas qualificações, como estão tecnicamente, financeiramente, qualidade e reputação no mercado, qual a curva de aprendizagem e crescimento a empresa está com relação a este processo de seleção e avaliação da cadeia de fornecimento? Se este assunto é novidade para você ou na sua empresa, esta no hora de elaborar um plano de ação com prazo e responsáveis para começar urgentemente um projeto relacionado à cadeia de suprimentos: seleção e avaliação de fornecedores.

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